卧底经济学读书笔记

tim harford写的《卧底经济学》肯定不是大经大典，当然，作者也没把它当作大经大典来写。有点二十年前高希均先生的目标大众启蒙著述的感觉，但是俏皮的成分更多了；也有点张五常不时见诸报端的那种小豆干作品感觉，少了君王式傲慢。这类作品，其实多在微观和中观经济学的范畴。

这本书给我的收获是，从策略层面了解了一些消费类连锁品牌的定价模型，有些模式在中国尚未出现还。有时候，知道并不意味着获得改变局面的能力，但会在智力上获得“不被蔑视而带来的快感”。

作者首先的举例是遍布伦敦、纽约、巴黎的都市咖啡店，多都是在地铁站周边，或者是商业区、旅游景点区里。这些店通过支付相当高的商铺租金，交换回了一定程度的垄断权力。咖啡店老板的心理斗争由此开始，房租和其他运营成本基本固定，要赚钱必须要通过卖咖啡多获利润。

如果把咖啡的价格提高，那么销售额会有下降，你会失去那些价格敏感型的消费者；如果把单杯价格降低跑量，总销售额会有上升但利润却也不见得高，因为你没有从珍贵的忠诚消费者处赚取到本可以属于你的高额利润。

接下来的问题就是如何区分出价格敏感型的消费者与非敏感型的消费者。结合生活实际观察，扩展产品谱系是用得比较多的方法，让每一类消费者都能找到对应的消费点。然而，这并不是唯一的方式，或者说花头其实很多的。

新产品开发不仅可以走货币支付能力的思路，还可通过道德感、社会责任感等方面区分出不同消费者。比如有咖啡店设计“公平贸易咖啡”产品：产品的解释是，咖啡豆来自发展中国家的赤贫地区，由于国际间贸易规则，购买这类产品需支付稍微高点的价格（这稍微的高里其实有部分是让咖啡店赚的）。但喝的话，将不仅是消费行为，还体现着社会责任感。

不排除这种可能，受过高等教育且有着社会良心的那类价格敏感型消费者，会在此时心甘情愿地从皮夹子里多拿出些钞票来。还有的咖啡店，针对座位的稀缺性做出创新，只有当坐在店里消费时，才区分大杯与小杯的价格，而对于打包带走的消费者，则是不区分大杯小杯的价格。是把地产的时间价值附加到价格里。

作者还不断提及超市的盈利。每年来个三四次的高折扣率到30%，持续三天搞得车水马龙，为什么不变成全年降5%呢？其实道理和咖啡店是一样：既想赚忠诚客户的钱，又想赚价格敏感消费者的钱，一定要通过事件促销把这两类人区分开来。至于如何防止忠诚客户也动摇乃至揩油，后面进行了论述。

作者还观察到两个现象：有两家超市，绝大多数人都抱怨a店贵，但事实是如果选择完全一样的货品，a、b两个超市的价格基本上没什么差别。导致a给人留下贵印象的主要原因是，位置更佳的超市a把昂贵货品放在超市的主道和显眼、易取位置。

另外一个有利可图的方式是出人意料地大幅涨价，比如每天随机把两种蔬菜的价格翻三番。顾客要绕过出人意料的涨价是很难的，所以很多超市很偏爱用不可预测的方式大幅涨价。还有用得比较多的手法包括，用塑料袋包起来的蔬菜和作料，比散装得贵十多倍，顾客根本不会辨分出来，或者没有意愿去进行辨分。

那么，到底如何才能防止忠诚客户也受到低价产品、服务的诱惑呢?书中举的例是法国，当时火车作为交通工具出现还没很长时间，一些运营公司就是不给三等车厢加一个顶，也不给木制座位装上软垫，原因不在于那区区几千法郎，而只是为了吓住富人，让他们感受到不同等级的车厢原来差距是如此之大。

现代社会里的服务业也不乏此等个案。以各大航空公司为例，机票打折打得热闹非凡，但是商务仓和vip的价格却是不为所动。他们是怎么做到这点的呢？不看机舱，看看机场的休息室也可见一斑，休息大厅常常是人满为患，声音嘈杂，但vip的休息室里却是另外一番洞天。富人于是被处心积虑地吓坏了。

再比如制造业，作者说，ibm在研发出的打印机中故意添加延缓打印速度的芯片，于是高端产品的优势就显露出来了，叠加上外型设计的故意落差，一个产品演化成了高低两端的不同利润率产品。作者在书里还说intel公司的中央处理器产品，也应用了类似的定价策略。

解释说明下：个人的阅读习惯比较杂，但还算有个大致的范围，如商业、金融、政治、政策、传播、媒体、历史、科普，再就是人物传记和小说类。时间一般在两小时/天左右，毕竟不是做研究。知远提醒(http://psd.diyifanwen)得也很道理，工作与阅读之外，得留时间与人深入、放松交流，对媒体工作者来说也许惟此才能朝着“格高局大”进发去。

我还自设了“二八定律”，即80%的时间用来读大经大典，20%的时间用来读新出的著作；也试过反过来执行这个“二八定律”，即用80%的时间读新书，但后来发现一流的书其实这辈子够消化的了，但不读新书又难以把握住现今。和看碟、听音乐是一个道理。

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